
起業してから、営業について本格的に考える機会が増えた。そして実際にやってみて、営業という仕事に対する見方が大きく変わった。

以前は、営業をすごく単純に捉えていた。

とにかく多くの人にアプローチして、断られて、それを繰り返しながらなんとか仕事を取る。あるいは、人と長く付き合って仲良くなり、その関係から仕事をもらう。数をこなすか、人付き合いを頑張るか。そんな仕事だと思っていたし、正直、あまり魅力を感じていなかった。

もちろん、量をこなすことも、関係を築くことも大事だ。ただ、実際にやってみると、それだけではなかった。誰に何をどう伝えるか。そして何より、どういう心持ちで相手に向き合うかが、ものすごく重要だった。

## 相手が得をするから提案する

一番大きく変わったのは、「何のために売るのか」という考え方だ。

以前は、自分たちが仕事を得るために、自分たちが利益を出すために売るのだと思っていた。でも今は、営業の出発点は「相手が得をするから提案する」ことにあると思っている。

自分たちが本当にいいものを持っていて、それが相手の課題を解決できる。使ってもらえれば、相手の仕事や生活がよくなる。だから、こちらから声をかける。その結果として、自分たちにも利益が生まれる。

そう考えると、営業に向き合う気持ちはずいぶん変わる。

「買ってください」とお願いするだけではなく、「あなたにとって価値があると思うので、話を聞いてほしい」と伝える。そのためには、まず相手が何に困っていて、何を大切にしているのかを理解しなければならない。

相手は、最初から自分の課題をはっきり言葉にできているとは限らない。困っていることに慣れてしまっていたり、解決できると知らなかったりすることもある。

会話の中でそれを見つけて、整理して、自分たちの提案とつなげていく。相手が「なるほど、それなら自分に必要だ」と納得できる筋道を、一緒につくっていく。

ここに、営業の知的な面白さがあると感じた。

ただ数を当たればいいわけでも、愛嬌があればいいわけでもない。相手を理解する力も、仮説を立てる力も、説明するロジックも必要になる。営業は、思っていた以上に難しくて、だからこそやりがいのある仕事だった。

## 求められるのを待つだけでいいのか

もう一つ、強く思うようになったことがある。

自分たちのプロダクトに本当に価値があると信じているなら、すでに「欲しい」と言ってくれる人にだけ売っていていいのだろうか。

もちろん、欲しい人に届けることは大切だ。でも、それだけでは届かない人がいる。まだ自分の課題に気づいていない人や、自分たちのプロダクトの存在を知らない人だ。

その人にとって役に立つものを持っているのに、こちらから何も伝えなかったら、相手はそれを選ぶことすらできない。もっとよい選択肢があると知らないまま、困り続けてしまうかもしれない。

そう考えると、アプローチしないことも、一つの選択なのだと思った。何もしなければ、断られることもない。ただ、届けられたはずの価値も届かない。

もちろん、自分がいいと思っているだけで、すべての人に合うわけではない。だからこそ、相手の話を聞いて、本当に役に立てるのかを確かめる必要がある。

そのうえで「この人の力になれる」と思うなら、最初から関心を持ってもらえていないことだけを理由に、引き下がる必要はない。なぜ価値があるのか、どうすれば伝わるのかを考える。その努力まで含めて、営業なのだと思う。

## 「伝わらなければ仕方ない」で終わらせていた

この変化は、仕事だけにとどまらなかった。恋愛や人間関係についても、同じようなことを考えるようになった。

以前は、自分は自分らしくいて、その結果、自分を好きになってくれる人と付き合えばいいと思っていた。

こちらが相手を好きでも、相手が自分に好意を向けていないなら、縁がなかったのだろう。友達でも恋愛でも、わざわざ働きかけてまで関係をつくる必要はない。そう考えていた。

相手に別の好きな人がいるなら、その人と一緒になればいい。内心では「自分のほうが幸せにできるのにな」と思っていても、「それが伝わらないなら仕方ない」と諦めていた。

でも今振り返ると、そこには自分から動くことを避ける気持ちもあったと思う。

自分のよさは、相手が自然に見つけてくれるもの。理解してもらえないなら、相性の問題。そうやって、伝えるための努力を相手に預けていたのではないか。

本当にその人を大切に思っていて、一緒にいることで幸せにできると信じているなら、その気持ちは自分から伝えればいい。自分がどんな人間で、相手とどんな関係を築きたいのかを、言葉や行動で示せばいい。

「自分のほうがいい」と心の中で思っているだけでは、相手には何も届かない。

もちろん、最後に選ぶのは相手だ。それでも、選んでもらうために自分から動くことと、相手の意思を尊重することは、両立できると思う。

## 自信があるなら、届けるために動く

営業と恋愛は違う。ただ、自分自身の姿勢という意味では、共通する変化があった。

それは、「最初から自分を求めてくれる人を待つ」だけではなく、「自分が価値を届けたい相手に、自分から働きかける」ようになったことだ。

この人に商品を使ってもらって、ビジネスがうまくいってほしい。この人と関係を築いて、一緒に幸せになりたい。そう思うなら、その思いを相手に伝えるところまで、自分でやる。

自分の価値を信じることと、その価値が自然に伝わるのを待つことは、別の話だった。

むしろ、本当に価値があると信じているからこそ、伝わるように工夫する。相手を知り、言葉を選び、行動する。自信は、その努力の理由になるのだと思う。

営業には、今も泥臭さがある。断られることもあるし、簡単にはいかない。でも、もう「単純だけど大変な仕事」だとは思っていない。相手を理解し、自分たちの価値を届ける、難しくてやりがいのある仕事だと思っている。

そして、営業を通じて変わったのは、仕事のやり方だけではなかった。

「伝わらなければ仕方ない」で終わらせず、伝えるために自分から動く。その大切さに、もっと早く気づきたかった。


届ける意志


## 手触り

二十歳の頃、虚無に落ちた。

それまでは、自分なりに正しさを信じていた。起業して、技術を使って、世界にある問題を少しでも解決する。それには意味があると思っていたし、そういうことに人生を使いたいと思っていた。

だが一度失敗して、少し立ち止まった。

そこで初めて、「俺はなんでこれをやっているんだろう」と考えた。

世界を良くしたいから。でも、世界が良くなるとはどういうことだろう。戦争や貧困がなくなることは、本当に「良い」ことなのか。そもそも良いとか悪いとかいうものは、どこにあるんだろう。

考え始めると、どんどん遠くまで行ってしまった。

自分の人生から離れて、社会を見る。社会から離れて、人類を見る。人類から離れて、地球を見る。最後には宇宙から世界を眺めていた。

そこまで遠くへ行くと、すべてが小さく見えてしまう。

自分が成功しようが失敗しようが、宇宙にとっては何も変わらない。人類が少し豊かになろうが、戦争をしようが、いつかは地球ごとなくなってしまう。

そう考えると、何をする意味も分からなくなった。自分の人生に価値を感じなかった。

それが、俺の虚無だった。

ただ今になって、あの頃に何が起きていたのか、少し分かる。

たぶん俺は、遠くに行きすぎていた。少しも手触りを感じていなかった。

当時の自分は、戦争を知っていた。貧困も、いじめも、自殺も知っていた。

でも、俺はその名前を知っているだけで、その存在に触れていなかった。

「貧困」という二文字と、実際に今日食べるものに困っている人は、全くの別物だ。「自殺」という言葉を知っていることと、死にたいと思っている人の話を聞くことも、全然違う。

少し遠くから見れば、それは社会が抱える課題であり、もっと離れるとそれは人類史における一つの現象になる。

でも、近くまで行くと全然違う。

当事者と話して、その人が困っていることを聞くと、それってつらいよな、もう少しこうなったらいいのに、何か自分にできることはないか、とか自然に考える。

つまり、手を伸ばせば届く距離まで世界に近づくと、それは自分事になるってことだ。

俺は、この感覚を「手触り」と呼んでいる。

実際に存在するものと触れ合って、感じて、考えること。

それは遠くから世界を眺め、全てを知った気になることと真逆の体験だ。実在する何かに触れた時、人は初めてそれを理解できる。

それが、虚無に対する俺の答えだ。

もちろん、俯瞰することも大切だと思う。

目の前のことだけを見ていると、それが世界のすべてになってしまう。社会で正しいとされていることを、そのまま正しいと思ってしまうこともある。今日の失敗が、とんでもなく大きなことに思えることもある。

そんなときは、少し遠くへ行けばいい。

視野を広げて、視座を高める。そうすれば、大抵のことは小さく見える。それまで見えていなかった何かが、見えるようになる。

でも、いつまでもそこに居続ける必要はない。

ずっと宙に浮いてると、気分だけは世界の全てを見渡しているようで、何もかも理解した気になってしまう。

だから虚無る。

そうなったら、また地上まで降りてくればいい。

今の俺にとって世界を知るということは、実在に触れて、それを自ら作り直すことだ。

車輪の再発明と揶揄されるそれは、本当に無価値な行為なのか。

本当の意味で車輪を「理解」するために、再発明は必要な過程だと思う。

本で読んだことも、人から聞いたことも、一度自分の手元で作り直さないと。何かを新たに作り直すことは、決して無駄な行為じゃない。

宇宙は広いし、歴史は果てしない。でもそれと同時に、目の前にある小さな「それ」も、よく見れば本当はめちゃくちゃに面白いはずなんだ。

あの頃の俺は、遠くへ行くことしか知らなかった。

今は、戻ってくることを知っている。

虚無と盲目を往復し、世界の手触りを感じているから、今日もなんとかやっていけてる。


手触り


## 今年の抱負

今年の人生のテーマを “Perfection”, すなわち「完璧」にする。

ここでいう完璧とは、欠点のない状態を目指すことではない。これまで見落としてきた粗さや妥協に気づき、細部まで意識を届かせ、物事への向き合い方そのものの密度を上げていくことだ。

小学生の頃、好きな四字熟語として「大胆不敵」を選んだことがある。強く意識し続けてきた言葉ではないが、今振り返ると、自分の性格や行動の傾向をよく表していると思う。物事を大きなスケールで捉え、時間軸や概念の枠を広げて考えることは、自分の強みだった。一方で、その強みに頼りすぎ、輪郭を掴んだだけで満足してしまうこともあった。

大胆さそのものが悪いわけではない。むしろ、それは自分の核にある大切な資質だ。ただ、その大胆さを理由に、細部を見ること、最後まで詰め切ることを疎かにしてきた部分がある。これから鍛えるべきなのは、大きく構想する力と、具体のレベルまで深く降りていく力を両立させることだ。

一流の人間は、大きなビジョンを描くだけで終わらない。スティーブ・ジョブズは未来のあり方を構想しながら、プロダクトやデザインの細部まで徹底的にこだわった。レオナルド・ダ・ヴィンチも、世界の構造を観察し、それを絵画や設計に落とし込んだ。彼らに共通しているのは、抽象的なアイデアを、他者が受け取れる具体の形にまで高めていることだ。

自分もそうありたい。空中戦だけで満足せず、地上戦まで降りる。大きな構造を捉えるだけでなく、それを形にできるほど鮮明に理解する。探究し、理解し、継承するという人生のテーマに対して、まだ「理解したつもり」で止まっている部分があるのだと思う。

だから今年は、80%で終わらせない。「なんとなくできた」「平均より上のものは出せた」という段階で満足しない。そこに見逃している誤差はないか。詰め切れていない部分はないか。受け取る人にとって、本当に形になっているか。そう問い続ける。
